MAKALAH MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

Selasa, 22 Mei 2012

| | |

BAB I
PENDAHULUAN

            Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen dengan tingkat harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau nenjaga kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah  setiap perodusen harus memikirkan kegiatan produknya, jauh sebelum produkini dihasilan sampai poduk itu dikonsumsi konsumen
.
            Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mandapatan keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu, keberhasialn suatu perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukannya
Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sebagai sasaran pasarnya.dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran yang tepat untuk dapat menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada sasarn yang dituju.
a). Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.

Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :

v William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

v  Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.

v  American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :
1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.

b). Kegiatan Utama pemasaran

Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.
c). Pengertian Manajemen  
Kata Manajemen berasal dari bahasa Prancis kuno ménagement, yang memiliki arti seni melaksanakan dan mengatur. Manajemen belum memiliki definisi yang mapan dan diterima secara universal. Kata manajemen mungkin berasal dari bahasa Italia (1561) maneggiare yang berarti “mengendalikan,” terutamanya “mengendalikan kuda” yang berasal dari bahasa latin manus yang berati “tangan”. Kata ini mendapat pengaruh dari bahasa Perancis manège yang berarti “kepemilikan kuda” (yang berasal dari Bahasa Inggris yang berarti seni mengendalikan kuda), dimana istilah Inggris ini juga berasal dari bahasa Italia.Bahasa Prancis lalu mengadopsi kata ini dari bahasa Inggris menjadi ménagement, yang memiliki arti seni melaksanakan dan mengatur.
Mary Parker Follet, misalnya, mendefinisikan manajemen sebagai seni menyelesaikan pekerjaan melalui orang lain. Definisi ini berarti bahwa seorang manajer bertugas mengatur dan mengarahkan orang lain untuk mencapai tujuan organisasi.
Ricky W. Griffin mendefinisikan manajemen sebagai sebuah proses perencanaan, pengorganisasian, pengkoordinasian, dan pengontrolan sumber daya untuk mencapai sasaran (goals) secara efektif dan efesien. Efektif berarti bahwa tujuan dapat dicapai sesuai dengan perencanaan, sementara efisien berarti bahwa tugas yang ada dilaksanakan secara benar, terorganisir, dan sesuai dengan jadwal.Istilah manajemen, terjemahannya dalam bahasa Indonesia hingga saat ini belum ada keseragaman.
Selanjutnya, bila kita mempelajari literatur manajemen, maka akan ditemukan bahwa istilah manajemen mengandung tiga pengertian yaitu :
1. Manajemen sebagai suatu proses,
2. Manajemen sebagai kolektivitas orang-orang yang melakukan aktivitas manajemen,
3. Manajemen sebagai suatu seni (Art) dan sebagai suatu ilmu pengetahuan (Science)
Menurut pengertian yang pertama, yakni manajemen sebagai suatu proses, berbeda-beda definisi yang diberikan oleh para ahli. Untuk memperlihatkan tata warna definisi manajemen menurut pengertian yang pertama itu, dikemukakan tiga buah definisi.
Menurut pengertian yang kedua, manajemen adalah kolektivitas orang-orang yang melakukan aktivitas manajemen. Jadi dengan kata lain, segenap orang-orang yang melakukan aktivitas manajemen dalam suatu badan tertentu disebut manajemen.
Menurut pengertian yang ketiga, manajemen adalah seni (Art) atau suatu ilmu pnegetahuan. Mengenai inipun sesungguhnya belum ada keseragaman pendapat, segolongan mengatakan bahwa manajemen adalah seni dan segolongan yang lain mengatakan bahwa manajemen adalah ilmu. Sesungguhnya kedua pendapat itu sama mengandung kebenarannya.
 manajemen adalah Suatu keadaan terdiri dari proses yang ditunjukkan oleh garis (line) mengarah kepada proses perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian, yang mana keempat proses tersebut saling mempunyai fungsi masing-masing untuk mencapai suatu tujuan organisasi.
d). Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk menc
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan apai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan., penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.

BAB II
PEMBAHASAN

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

A.    Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran, dan Penempatan Produk
Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.
1.         Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar yaitu, membagi pasar menjadi homogeny hingga relative mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Karena, hal ini akang menghemat biaya, energy, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.
Maka segmentasi adalah, tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar merupakan tindakan membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran yang berbeda pula.
Dasar-dasar Segmentasi Pasar               
            Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk mensegmentasikan pasar konsumen yaitu factor geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
a.       Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis misalnya Negara, provinsi, kabupaten, kota dsb. Perusahaan dapat beroprasi di semua segmen tetapi ia perlu memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing wilayah.
b.      Segmentasi demografis, yaitu yang memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang di dasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, pekerjaan. Dimana ini merupakan dasar yang paling sering digunakan pada waktu mengelompokkan konsumen.
c.       Segmentasi Psikografis, dimana para konsumen dibagi beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.
d.      Segmentasi Perilaku, merupakan variabel utama dalam segmentasi pasar maka para konsumen di bagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapannya terhadap produk terhenti.
Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karna pengaruh lingkungan maka bila perlu dilakukan segmentasi dengan cara lain:
1.      Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.
2.      Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.
3.      Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di sesuaikan pada setiap segmen.

ü  Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi
Segmentasi pasar, strategi penentuan pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan satu dengan yang lainnya. Segmentasi pasar adalah proses penempatan konsumen dalam subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan. Oleh karna itu segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untukmendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.
Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
ü  Segmentasi dan Keunggulan Bersaing
Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan. Maka kita akan membahas tentang :
1.      Praktek Penentuan Sasaran
2.      Segmentasi dan Keunggulan Bersaing
a.       Menyesuaikan Preferensi dangan kemampuan
b.      Analisis Keunggulan Bersaing
3.      Memilih Pasar yang akan diSegmentasikan

ü  Mengidentifikasi Segmen Pasar
Selagi pasar yang akan disegmen ditetapkan, satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidetifikasi segmen tersebut. Kemudian kita akan membahas Tujuan Variabel segmentasi dan dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan untuk analisis segmentasi.
v  Tujuan Variabel Segmentasi
Variabel segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :
a)      Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar kedalam segmen-segmen
b)      Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.
Pengukuran variabel kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap, kesadaran akan merek, dan preferensi merek. Variabel perilaku pembelian menggambarkan tentang merek yang digunakan dan yang dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi pembelian). Analisis yang mendalam dari variabel yang ada seperti penggunaan, penampilan, dan pertimbangan lainnya, penting untuk segmentasi pasar.
v  Karakteristik Manusia dan Organisasi
       I.            Pasar Konsumen
Karakteristik manusia terdiri dari 2 kategori utama yaitu :
Ø  Geografi dan Demografi
Ø  Psikografi ( gaya hidup dan kepribadian)
    II.            Pasar Organisasional
Variabel untuk mengsegmentasikan pasar organisasional meliputi :
Ø  Ukuran Pasar
Ø  Tingkat Perkembangan Industri
Ø  Dan Tingkat Sistem Nilai Tambah( Seperti Produsen, Distributor, Pengecer)
Segmentasi Organisasinal dilengkapi dengan analisis tentang :
Ø  Keadaan konsetrasi pasar
Ø  Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan.
2.         Penetapan Pasar Sasaran (target pasar)

Ukuran dan Pertumbuhan

Menurut Kotler menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menseleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak di masukki.

Daya tarik structural

Tujuan Perusahaan

Evaluasi
Segmen

Serba sama

Serba aneka

Terpusat


Seleksi

Target
Pasar
 













Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar
Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:
1.      Ukuran dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.
2.      Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertmbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan. Porter mengemukakan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setipa segmen di dalamnya:
·         Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen.
Suatu segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar peserta persaingan yang kuat atau agresif yang menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah stabil atau sedang menurun, atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang tinggi untuk tetap bertahan di segmen itu.
·         Ancaman pendatang baru.
Suatu segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan menarik pesaing baru yang akan membawa masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan keluar. Segmen yang paling menarik dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan hambatan keluar rendah.
·         Ancaman produk substitusi.
Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual maupun potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba potensial yang dapat diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.
·         Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.
Suatu segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan tawar menawar yang kuat atau semakin meningkat.
·         Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.
Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipesan.
            Tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan dalam suatu segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak bertautan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen cocok dengan tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia memiliki ketrampilan dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
Menseleksi Segmen Pasar
            Perusahaan dapat menggunakan salah satu daristrategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu pemasaran serba sama,pemasaran serba aneka dan pemasaran terpusat.
a.       Pemasaran serba sama
Erusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli terbesar.
b.      Pemasaran serba aneka
Disisni perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.
c.       Pemasaran terpusat
Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik kjhususnya apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pangsa pasar besar, lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar.
d.      Konsentrasi pada segmen tunggal.
 Pada kasus paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada sebuah segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alami dengan persyaratan sukses dalam segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lain.
e.       Spesialisasi Selektif.
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang masing-masing secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan semen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.
f.       Spesialisasi Produk.
Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan produk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui setrategi ini, perusahaan membina reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
g.      Spesialisasi Pasar.
Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini memperoleh reputasi kuat karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan ini.
h.      Peliputan Pasar Secara Penuh.
Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.
            Ada beberapa criteria atau cara menentukan pasar sasaran yaitu sebagai berikut :
·         Dapat diukur.
Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
·         Dapat dicapai
Seberapa jauh segmen dapat dicapai dan dilayani dengan efektif.
·         Besarnya.
Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen apabila kelompok tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu segmen haruslah merupakan kelompok homogen yang sebesar mungkin sehingga satu program pemasaran khusus bisa memadai untuk disusun
·         Dapat dilaksanakan
Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik suatu segmen.

3.         Penempatan Produk
Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Pada hakikatnya penempatan adalah tindakan merancang roduk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu dibenak konsumen.
            Penempatan perusahaan harus berakar pada pengertian tentang bagaimana pasar sasaran mendefinisikan nilai dan membuat pilihan diantara berbagai tawaran produk. Pembeli akan membeli produk yang menawarkan nilai hantaran (delivered value (DV)) tertinggi. Nilai hantaran merupakan perbedaan antara jumlah nilai pelanggan  ( total customer value/TCV)  dan jumlah harga pelanggan (total customer price/TCP ). TCV terbentuk dari berbagai unsure yaitu  nilai produk,  nilai pelayanan, nilai personal, dan nilai citra. TCP mengandung unsure harga, biaya waktu, biaya energy, dan biaya fisik.

Implikasi hal ini bagi pemasar adalah sebagai berikut :
·         Penjual harus mengetahui TCV dan TCP produknya dan membandingkannya dengan yang dimiliki pesaing sehingga dapat diketahui didaeah mana ia berada. Untuk iyu pertu dibuat peta produk.
·         Penjual yangmemiliki DV yang tidak unggul mempunyai dua pilihan alternative. Penjualan dapat meningkatkan TCV yang sering disebut juga menguatkan atau menambahkan manfaat produk, pelayanan, personil, dan citra tawarannya, atau menurunkan TCP yang sering juga disebut mengurangi biaya pembeli dengan menurunkan harga, menyederhanakan proses pemesanan dan pengantaran, atau menghilangkan beberapa resiko yang dimiliki pembeli degan memberikan jaminan.
Alat-alat Pembedaan bersaing
            Telah kita ketahui bahwa penawaran perusahaan dapat dibedakan berdasarkan :
Ø  Pembedaan Produk
Ø  Pembedaan Pelayanan
Ø  Perbedaan Personil
Ø  Perbedaan Citra

Membangun Strategi penempatan produk
            Perbedaan dapat dikatakan mempunyai arti jika memenuhi criteria sebagai berikut :
v  Perbedaan menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk sejumlah pembeli
v  Perbedaan tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara lebih berbeda dari pesaing.
v  Perbedaan tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh keuntungan yang sama.
v  Perbedaan tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh pembeli.
v  Perbedaan tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
v  Pembeli bersedian membayar untuk perbedaan itu.
v  Perusahaan akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan keuntungan tersebut.
Identifikasi Kelompok Pembeli
Identifikasi Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen ditentukan dari setiap metode:
1.      Pengalaman dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan menejemen tentang kebutuhan konsumen dipasar produk berguna sebagai pedoman segmentasi
2.      Analisi klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen dengan membentuk informasi dalam bentuk table
3.      Database segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan anaslisis segmentasi
4.      Analisis AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa katagori
Pembentukkan Kelompok Berdasarkan Perbedaan Tanggapan :
1.      Analisis mengelompok (cluster analysis)
Yang membagi konsumen sesuai dengan kesamaan jawaban yang diberikanterhadap pertanyaan tentang preferensi merk, atau atribut produk.

2.      Peta Presepsi (Perceptual Maps)
Analisi ini berguna untuk memilih strategi penentuan sasaran pasar dan memutuskkan bagai mana menentukan posisi produk dan merk untuk melayani sasaran pasar yang terpilih .

MEMPOSISIKAN PENAWARAN PASAR SEPANJANG DAUR HIDUP PRODUK

Perusahaan-perusahaan terus-menerus berusaha untuk mendiferensiasikan tawaran pasar mereka dari tawaran pesaing. Mereka menjanjikan jasa dan jaminan baru, imbalan khusus untuk penguna yang setia, kenyamanan dan kegembiraan baru. Bila mereka berhasil, para pesaing bisa meniru tawaran pasar mereka.

1.         Bagaimana Melakukan Diferensiasi

Crego dan Schiffrin menyatakan bahwa organisasi yang berorientasi pelanggan harus mempelajari apa yang dihargai oleh konsumen dan kemudian menyiapkan suatu tawaran yang melebihi harapan mereka.
Sedangkan yang harus dilakukan adalah :
1.         Mendefinisikan model nilai pelanggan
Perusahaan pertama-tama mendaftarkan semua factor produk dan jasa yang mungkin mempengaruhi persepsi nilai pelanggan sasaran.
2.         Membentuk hierarki nilai pelanggan
Perusahaan sekarang menempatkan tiap factor pada salah satu dari empat kelompok: dasar, yang diharapkan, yang diinginkan, dan yang tidak diantisipasi.
3.         Menentukan Paket nilai pelanggan
Sekarang perusahaan memilih kombinasi produk berwujud dan tak berwujud, pengalaman, dan hasil pikiran yang dirancang untuk melebihi para pesaing dan memenangkan kesukaan serta kesetiaan pelanggan.


2.         Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi

Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Jumlah peluang diferensiasi berbeda-beda untuk setiap jenis industri. Boston consulting Groupo telah membedakan empat jenis industri berdasar jumlah keunggulan kompentitif yang tersedia dan ukurannya.

1. Industri Volume (Volume Industry)
Adalah industri dimana perusahaan didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif tetapi berukuran cukup besar.
2. Industri Mati Langkah (Stalemate Industry)
Adalah industri yang didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitif dan masing-masing berukuran kecil.
3. Industri Terfragmentasi (Fragmented Industry)
Adalah industri dimana perusahaan-perusahaan di dalamnya memiliki banyak peluang untuk diferensiasi, tetapi peluang memiliki keunggulan kompetitif yang kecil.
4. Industri terspesialisasi (Specialized Industry)
Adalah industri dimana di perusahaan-perusahaan didalamnya memiliki banyak peluang diferensiasi, dan tiap diferensiasi menghasilkan keuntungan yang tinggi.

3.         Deferensiasi Produk.

Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi. Di ujung yang satu kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi tetapi disisi yang lain, masih mungkin terjadi deferensiasi.

1.      Bentuk
Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau struktur fisik sebuah produk.


2.      Keistimewaan (feature)
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, yakni karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya menjadi yang pertama dalam memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga merupakan salah satu dari cara yang paling efektif untuk bersaing.
3.      Mutu Kinerja
Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan super. Mutu kinerja mengacu pada level dimana karakteristik dasar produk beroperasi.
4.      Mutu Kesesuaian
Pembeli mengharapkan produk yang dimiliki mutu kesesuaian (Conformance quality) yang tinngi. Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi adalah identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
5.      Daya Tahan
Daya tahan (durability), suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan/atau berat, merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.
6.      Keandalan
Keandalan (realibilyty) adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu.
7.      Mudah Diperbaiki
Adalah suatu ukuran kemudahan untuk memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.
8.      Gaya
Mengambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produkitu bagi pembeli.
9.      Rancangan (Design): Kekuatan Pemaduan
Rancangan akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan jasa perusahaan.





4.         Diferensiasi Pelayanan

Ketika produk fisik tidak mudah untuk dideferensiasi, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang menambah nilai serta meningkatkan mutu produk fisik tersebut.

1. Kemudahan Pemesanan
Kemudahan pemesanan (ordering ease) mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan ke perusahaan.
2. Pengiriman
Pengiriman (Delivery) mengacu pada seberapa baik produk atau jasa diserahkan kepada pelanggan. Hal itu mencakup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama proses pengiriman.

3. Pemasangan
Pemasangan (Installation) mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi di lokasi yang direncanakan.
4. Pelatihan Pelanggan
Pelatihan Pelanggan (costomer training) mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk mengunakan peralatan dari penjual secara tepat dan efisien.
5. Konsultasi Pelanggan
Mengacu pada pelayanan data, system informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli.
6. Pemeliharaan dan Perbaikan.
Merupakan program pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka beli dalam kondisi kerja yang baik.
7. Pelayanan Lain-lain
Perusahaan-perusahaan dapat menemukan berbagai cara lain untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan. Mereka dapat menawarkan garnsi produk dan kontrak pemeliharan yang lebih baik baik daripada pesaing mereka. Mereka dapat memberikan penghargaan.


5.         Diferensiasi Personalia
Perusahaan-perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat dengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik daripada pesaing mereka. Personalia yang terlatih menunjukkan enam karakteristik:

·         Kemampuan, mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan.
·         Kesopanan, mereka ramah, menghormati dan penuh perhatian.
·         Kredibiltas, mereka dapat dipercaya
·         Dapat diandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat
·         Cepat tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan pemasalahan konsumen
·         Komunikasi, mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.

7.         Diferensiasi Saluran
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.

8.         Diferensiasi Citra
Identitas dan citra perlu dibedakan, Identitas terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan diri atau produknya, sedangkan Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak factor yang diluar control perusahaan. Citra yang efektif melakukan tiga hal. Pertama, memantapkan karakter produk dan usulan nilai, kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing, ketiga, memberikan kekuatan emosionalyang lebih dari sekedar citra mental. Supaya bisa berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap sarana komunikasi yang tersedia dan kontak merek.
1. Lambang
Citra dapat diperkuat dengan mengunakan symbol-simbol yang kuat.

2. Media
Citra yang dipilih harus tampil dalam iklan yang menyampaikan suatu cerita, suasana hati, pernyataan-suatu yang jelas beda dengan yang lain. 
3. Suasana
Ruang fisik yang ditempati organisasi merupakan penciptaan citra yang kuat lainnya.
4. Peristiwa
Suatu perusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis kegiatan yang disponsorinya.

9.         Produk Baru dan Daur Hidup Produk
            Pengertian produk ada tiga macam, yaitu:
·         Produk baru – konsumen baru
·         Produk baru – konsumen lama
·         Produk lama – konsumen baru
            Masalah strategi daur hidup produk mencakup pertanyaan kapan kita menggunakan DHP sebagai strategi atau strategi akan menentukan DHP? Jika digunakan DHP sebagai strategi, maka urutan pemikirannya yaitu:
¾    Bila produk berada pada tahap perkenalan, maka dipakai media promosi.
¾    Bila produk berada pada produk tahap pertumbuhan, maka dipakai media distribusi.
¾    Bila produk berada pada produk tahap kedewasaan, maka dipakai media strategi harga.
¾    Bila produk berada pada produk tahap penurunan, maka dipakai media diferensiasi produk.
10.       Strategi Bersaing di Pasar
            Strategi ini cenderung digunakan untuk produk lama - konsumen lama. Strategi bersaing ada 4 cara yaitu:
1.      Strategi Pemimpin Pasar
            Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal  sebagai pemimpin pasar. Ia memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk relevan. Keunggulannya dari perusahaan lainnya pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi.
            Jika pasar berkembang, biasanya perusahaan dominan yang memperoleh manfaat banyak. Pada dasarnya perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru, dan penggunaan lebih banyak atas produknya.
2.      Strategi Penantang Pasar
Langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan yaitu :
·         Perusahaan menyerang pemimpin pasar
·         Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan kekurangan dana.
·         Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.
3.   Strategi Pengikut Pasar
      Tidak semua perusaan nomor dua berniat menantang perusaan pemimpin pasar. Mereka lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa biasanya dengan meniru produk. Perusahaan pengikut manjalankan usaha tanpa strategi. Memang harus ada strategi pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan dari perusaan lain.
      Ada tiga strategi umum yang dapat digunakan :
·         Mengikuti dari dekat, dimana perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin pada sebanyak mungkin segmen pasar dalam wilayah dan bauran pemasarannya.
·         Mengikuti dari jauh, dimana perusahaan pengikut membuat beberapa diferensiasi namun tetap mengikuti pemimpin pasar dalam hal pembaharuan pasar yang pokok dan juga bauran  pemasarannya.
·         Mengikuti secara selektif, dimana perusahaan mengikuti secara dekat beberapa hal yang dilakukan pemimpin pasar namun ada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri.
4.   Strategi Menggarap Relung Pasar
            Dalam hamper tiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang mengkhususkan diri pada sebagian pasar dan menghindari bentrok dengan perusahaan-perusahaan besar. Mereka menempati relung-relung pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi yang cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar.
Siklus hidup produk manajemen (atau PLCM) adalah suksesi strategi yang digunakan oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan, saturasi) perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk (PLC) Seperti manusia, produk juga memiliki siklus hidup. Dari lahir sampai mati, manusia melewati berbagai tahap misalnya kelahiran, pertumbuhan, kematangan, penurunan, dan kematian. Sebuah siklus hidup serupa terlihat dalam hal produk. Siklus hidup produk berjalan melalui beberapa tahap, melibatkan disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak keterampilan, alat dan proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya dengan kehidupan suatu produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan biaya langkah-langkah penjualan. Untuk mengatakan bahwa suatu produk memiliki siklus hidup adalah untuk menegaskan tiga hal:
§  Produk memiliki hidup yang terbatas,
§  Penjualan produk melalui tahap yang berbeda, masing-masing tantangan yang berbeda berpose, peluang, dan masalah kepada penjual,
§  Produk memerlukan pemasaran yang berbeda, pembiayaan, manufaktur, pembelian, dan strategi sumber daya manusia di setiap tahap siklus hidup.



Empat tahap utama dari siklus hidup produk dan karakteristik yang menyertainya adalah:
Tahap
Karakteristik
1. Pasar tahap    pengenalan
1.     biaya sangat tinggi
2.     lambat volume penjualan untuk memulai
3.     sedikit atau tidak ada persaingan
4.     permintaan harus dibuat
5.     pelanggan harus diminta untuk mencoba produk
6.     membuat uang pada tahap ini
2. Pertumbuhan tahap
1.     mengurangi biaya karena skala ekonomi
2.     volume penjualan meningkat secara signifikan
3.     profitabilitas mulai meningkat
4.     kesadaran publik meningkat
5.     kompetisi mulai meningkat dengan pemain baru dalam membangun pasar
6.     persaingan yang meningkat menyebabkan penurunan harga
3. Kematangan tahap
1.     biaya diturunkan sebagai hasil dari volume produksi meningkat dan mengalami efek kurva
2.     puncak volume penjualan dan kejenuhan pasar tercapai
3.     peningkatan pesaing memasuki pasar
4.     harga cenderung turun karena proliferasi produk yang bersaing
5.     diferensiasi merek dan diversifikasi fitur ditekankan untuk mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
6.     Keuntungan industri turun
Saturasi dan. Tahap penurunan
1.     biaya menjadi kontra-optimal
2.     penurunan volume penjualan atau menstabilkan
3.     harga, keuntungan berkurang
4.     keuntungan menjadi lebih tantangan produksi / distribusi efisiensi dari peningkatan penjualan
BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN

Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.
Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
Siklus hidup produk manajemen (atau PLCM) adalah suksesi strategi yang digunakan oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan, saturasi) perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk (PLC) Seperti manusia, produk juga memiliki siklus hidup. Dari lahir sampai mati, manusia melewati berbagai tahap misalnya kelahiran, pertumbuhan, kematangan, penurunan, dan kematian. Sebuah siklus hidup serupa terlihat dalam hal produk. Siklus hidup produk berjalan melalui beberapa tahap, melibatkan disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak keterampilan, alat dan proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya dengan kehidupan suatu produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan biaya langkah-langkah penjualan.


KOMENTAR

Dari materi di atas kami memberikan beberapa komentar tentang hasil diskusi kami yaitu: dalam pemasaran sasaran harus melakukan tiga langkah utama dan telah dijelaskan di atas.
Di dalam makalah ini mengenai pemasaran sasaran masih banyak kekurangan,terutama pada materi siklus daur produk yang hanya secara singkat saja menjelaskan tentang siklus daur produk. Ini dikarenakan kurangnya pemahaman kami tentang siklus daur produk yang telah kami cari materinya dari berbagai sumber dan ternyata hasilnya sama saja.
Dan di dalam makalah ini telah kami gambar tabel empat tahap utama dari siklus hidup produk dan karakteristik yang menyertainya.





















DAFTAR PUSTAKA


Craven, David W. Pemasaran Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.
Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Rajawali Pers. Jakarta: 2010
http://www.conceptwave.com/lifecycle-management/product-lifecycle-management
http://aniunpad.files.wordpress.com/2008/07/memposisikan-penawaran-produk.ppt
http://labsistemtmip.files.wordpress.com/2009/03/positioning.ppt












1 komentar:

Poskan Komentar